“Berater müssen ihr Geschäftsmodell zukunftssicher machen”

PureSolution / shutterstock.com

Die Regulierung schreitet voran. Angesichts dessen sollten Finanzberater ihr Geschäftsmodell heute schon zukunftssicher gestalten, empfiehlt Davor Horvat, Gründer und Vorstand des Karlsruher Finanzdienstleisters Honorarfinanz AG. Die Honorarberatung sei dabei keine Alternative, sondern die ideale Lösung.

Warum sollten provisionsvergütete Berater auf Honorarberatung umsteigen?

Horvat: Wir erfahren seit unserer Umstellung eine komplett andere Wertschätzung vom Kunden als zuvor. Und wir wissen von mehreren Honorarberatern, die sehr erfolgreich fast ihren gesamten Kundenstamm mit in die neue Vergütungswelt übertragen haben. Und dadurch heute mehr verdienen als zuvor.

Man wird nicht mehr als Produktverkäufer abgestempelt, sondern als Experte wahrgenommen, der für sein Fachwissen und seine wertschöpfende Dienstleistung vom Kunden honoriert wird. Nicht der Produktanbieter definiert die Vergütung, sondern der Berater und sein Kunde.

Der Berater empfiehlt das, was für den Kunden passend ist und nicht womit die meisten Provisionen verdient werden. Letztendlich steuern die zukünftigen Regularien darauf hin, dass die Finanzberatung in Zukunft als eine unabhängige, von Provisionsinteressen befreite Dienstleistung erbracht wird.

Als Finanzberater sollte man sich daher schon heute diesen Herausforderungen stellen und sein Geschäftsmodell zukunftssicher machen. Dabei ist die Honorarberatung keine Alternative, sondern die ideale Lösung für Kunden und Berater, eine sogenannte Win-Win-Situation.

Kritiker zweifeln an der Bereitschaft der Verbraucher, Honorare für ansonsten “kostenfreie” Beratungsleistungen zu zahlen. Wie sind Ihre Erfahrungen?

Wir haben jetzt innerhalb von sieben Jahren die Erfahrung gemacht, dass bei Gegenüberstellung der beiden Vergütungssysteme der Kunde durchaus bereit ist, für eine unabhängige Beratung Geld zu bezahlen.

Den Kunden einfach nur zu fragen, ob er bereit wäre für eine Beratung zu zahlen, führt dazu, dass der Großteil dazu natürlich nicht bereit ist. Darauf basieren dann auch diverse Umfragen, die dann zu einem negativen Ergebnis führen.

Wir konnten aber feststellen, dass vor allem Personen mit akademischem Hintergrund viel offener für eine unabhängige Beratung auf Honorarbasis sind. Erkennt der Verbraucher den Nutzen und finanziellen Vorteil darin, sieht er auch, dass er in der Gesamtrechnung letztlich durch die Honorarberatung spart.

Interview: Julia Böhne