“Makler und Honorarberater sollten kooperieren”

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Davor Horvat, Vorstand des Karlsruher Finanzdienstleisters Honorarfinanz AG, rät Provisions- und Honorarberatern, statt auf Konkurrenz auf Kooperation zu setzen. Mit Cash. hat er über die Vorteile dieser Zusammenarbeit gesprochen.

Sie sprechen sich für eine Zusammenarbeit von Honorar- und Provisionsberatern aus, warum?

Horvat: Ich spreche mich genau genommen für die strategische Kooperation zwischen Honorar(finanz)anlageberatern und reinen, spezialisierten Versicherungsmaklern aus. Beide haben eine komplett andere fachliche Ausrichtung. Ob der Versicherungsmakler dafür eine Courtage oder ein Honorar bekommt, ist diesem dann überlassen. Seine Aufgabe ist es, private oder gewerbliche Risiken abzusichern oder biometrische Risiken zu versichern. Der Honorarberater berät provisionsfrei zu Kapitalanlagen und Finanzen allgemein.

Wie kamen Sie zu der Idee?

Die Idee stammt nicht von mir, sondern wird in anderen Ländern bereits seit Langem sehr erfolgreich gelebt. In den USA arbeiten Anlageberater und Versicherungsexperten Hand in Hand. Sie bedienen zum Beispiel gleiche Zielgruppen oder positionieren sich als eine Einheit am Markt. Jedoch hat jeder einen anderen fachlichen Schwerpunkt. In Deutschland suggerieren dagegen die meisten Vermittler, dass sie sich angeblich in allen Bereichen auskennen. Da wird nach der Beratung zur Hausrat- und Kfz-Versicherung noch im Anschluss die Kapitalanlage verkauft. Dass im Ergebnis die Qualität leidet und der Kunde oft einen Schaden davon trägt, liegt somit auf der Hand.

Wie könnte eine Kooperation konkret aussehen?

Grundlage dafür ist, dass sich die jeweiligen Kompetenzen ergänzen und nicht miteinander konkurrieren. Nehmen wir das Beispiel bAV, was ein hochkomplexes Thema ist. Der bAV-Berater muss sich in allen arbeits- und steuerrechtlichen Dingen perfekt auskennen. Er muss mit allen Durchführungswegen blind umgehen und Unternehmen strategisch beraten können. Beim Kapitalanlagegeschäft für die bAV sollte er aber auf die Kompetenz eines Honorar(finanz)anlageberaters setzen. Denn hier geht es wiederum um ganz andere Dinge, die ebenfalls ein Expertenwissen verlangen. Der Kunde hat also je nach Themenfeld verschiedene Experten als Ansprechpartner – Experten wohlgemerkt und keine Vermittler mit oberflächlichem Wissen.

Welche Synergie-Effekte ergeben sich?

Vor allem Kompetenzaufteilung  und -erweiterung stehen hier im Vordergrund. Somit werden Haftungsrisiken minimiert und die Beratungsqualität gesteigert. Ein weiterer Vorteil ist das gemeinsame werbliche Auftreten am Markt. Durch gemeinsame Aktionen oder die gemeinsame administrative Arbeitszusammenlegung können Kosten effizienter und profitabler ausgestaltet werden. Für den Makler nicht zu unterschätzen ist, dass das positive Image des Honorarberaters auch auf ihn abfärbt.

Spricht man mit Vertretern der beiden Lager, scheinen die Fronten recht verhärtet. Wie reagiert der Markt auf Ihre Ideen?

Dafür braucht es noch viel Überzeugungsarbeit, denn der provisionsbasierte Vertrieb sieht im Honorarberater noch immer eine Konkurrenz. Zudem haben viele Makler mit der Empfehlung von Kapitalanlageberatern in der Vergangenheit oft schon schlechte Erfahrungen gemacht und sind jetzt erst mal defensiv eingestellt. Das wird sich durch die Regulierungen in Zukunft ändern, braucht aber noch Zeit.

Interview: Julia Böhne