Teil 1: Digitaler Umbau der Finanzberatung: Marketing und Kundenakquisition

In puncto Digitalisierung haben viele freie Finanzberater, darunter auch Honorarberater, großen Nachholbedarf, sagt Davor Horvat, Vorstand der Honorar-Anlageberatung Honorarfinanz aus Karlsruhe. Hier beschreibt er den Weg in eine digitale, moderne Beratungswelt. Teil 1: Digitales Marketing und Kundenakquisition.

Honorarberater vergleichen sich gern mit Ehrenberuflern wie Steuerberater oder Rechtsanwälte. Aus gutem Grund, denn eigentlich fehlt ihnen zum gleichen Standing nur noch eine einheitliche Gebührenordnung. In anderer Hinsicht jedoch stehen viele von ihnen Rechtsanwälten und anderen schon seit jeher in nichts nach, in negativer Hinsicht. Ihre Regale sind voll mit Aktenordnern, sie produzieren Unmengen an Druckerpapier, und man bespricht sich am liebsten persönlich und hinter verschlossener Tür. Fehlt dort eigentlich nur noch die Holzvertäfelung an den Wänden, wie man sie zuweilen in antik in Privatbanken und in Buche in Geschäftsbanken vorfindet. Auch die Finanzberatung am Esszimmertisch bei Mandanten mit Käffchen und Plätzchen wirkt mittlerweile wie aus der Zeit gefallen.

Andere, die Minderheit, haben sich in den vergangenen drei Jahren Stück für Stück aus dieser alten, analogen Finanzberaterwelt längst verabschiedet. Finanzberatung findet bei ihnen zum großen Teil nur noch online statt, Dokumente befinden sich in digitalen Ordnern – und all das spart sehr viel Zeit und Geld. Es fängt bereits mit gezieltem Online-Marketing an.

Über 60 neue Mandate pro Jahr durch Suchmaschinen-Optimierung

Telefonakquisition ist nur noch ein Relikt aus der Vergangenheit. Vorbei sind auch die Zeiten von Flyer-Alarm & Co., als papiernes Werbematerial teuer per Post verschickt wurde. Heute werden Neukunden nicht nur über direkte Empfehlungen gewonnen, sondern vor allem auch digital. Suchmaschinen-optimierte Internetseiten können monatlich mehrere tausend Anleger auf die Homepage ziehen und dadurch auch regelmäßig Interessenten generieren, die zum Großteil Kunde werden.

Allerdings kann die Suchmaschinen-Optimierung (SEO) zur Lead-Gewinnung einige Jahre und etliche zehntausend Euro kosten. Eine Investition in die Zukunft, denn gleichzeitig bleibt die Auffindbarkeit im Internet ein dauerhafter Kundengewinnungsgenerator. Über ein anständiges Customer-Relationship-Management (CRM) lässt sich ermitteln, dass sich jährlich allein aus der SEO für relativ eng gefasste vermögende Zielgruppen jährlich weit über einhundert ganz konkrete Anfragen ergeben können, von denen wiederum erfahrungsgemäß rund 60 Prozent ein Mandat übertragen.

So mag sich jeder Neueinsteiger, aber auch jeder Modernisierungswillige überlegen, wieviel es ihm wert ist, hier zu investieren. Grundlage dabei ist die die Feststellung, dass eine qualifizierte Leadgenerierung immer nur durch eine passende Zielgruppendefinition zu erreichen ist. Mit einem Bauchladen für  jedermann stehen Finanzberater viel stärker im Wettbewerb als mit einer klar definierten Zielgruppe wie zum Beispiel „Alterklasse 40+/Akademiker/selbständig/erfolgreich“.

In jedem Falle ist es aber eine kostengünstige Idee, sich einer bestehenden und funktionierenden Struktur als selbständiger Partner anzuschließen und dort eine bereits bestehende SEO-optimierte Homepage mit der richtigen Positionierung und Zielgruppenansprache zu nutzen. Das ist zwar für selbständige Partner nicht umsonst, aber so lässt sich die Hürde der hohen Anfangsinvestitionen gut umgehen.

Online-Marketing: Zeit ist Geld

Hand in Hand mit dem Suchmaschinen-optimierten Internetauftritt arbeiten soziale Netzwerke wie Facebook und Linkedin. Der Aufbau von Netzwerken hängt wie immer wesentlich von der eigenen Aktivität ab und der Erfolg stellt sich anfangs natürlich erst nach und nach ein. Einerseits können über diese Kanäle Nachrichten und eigene Botschaften verbreitet werden, die entweder der Kundenpflege dienen oder auch das Neugeschäft anregen. Zum Beispiel, um einen Online-Newsletter mit aktuellen Themen zur Geldanlage zu abonnieren oder sich zu spannenden Online-Veranstaltungen anzumelden.

Denn Livekundenveranstaltungen in Kongressräumen mit Leinwandprojektionen, Pausen-Snacks und gedrucktem Info-Material – das war gestern. Der Grund: Sie kosten schlicht unglaublich viel Zeit, übrigens auch für die Besucher. Wenn die Veranstaltung dagegen online stattfindet, bleibt viel mehr Zeit, um mit dem originären Geschäft Geld zu verdienen.

Das Einladungsmanagement läuft dabei optimalerweise über einen Link zur Veranstaltungs-Homepage, die nicht nur für Bestandskunden, sondern auch für Gäste offen sein sollte. Und dann? Keine Kosten mehr für Saalmiete, Catering und Druck, kaum Abstimmungen mit externen Dienstleistern. Zugegeben, der Small-Talk bleibt dabei auf der Strecke. Aber sympathisch rüberzukommen reicht in Zeiten, in denen Verbraucher immer aufgeklärter sind, sowieso nicht mehr. Konkrete Kundenanfragen entstehen vielmehr, wenn Anleger auf kompetente Weise Wissen zur Geldanlage vermittelt bekommen. Und immer gilt: Das Thema muss zur Zielgruppe passen!

Hunderte und mehr Empfehlungen auf digitalen Bewertungsportalen

Dennoch kommt auch kein noch so progressiver Honorarberater um das klassische Netzwerken und die direkte Kundenempfehlung herum. Denn diese Strategie zur Neukundengewinnung ist und bleibt auch trotz der Digitalisierung die Nummer eins. Schließlich ist gerade die unabhängige Honorarberatung ein empfehlenswertes Geschäft. Gleichwohl zählt das Empfehlungsgeschäft auf digitalen Bewertungsplattformen unbedingt dazu, indem Mandanten nach jedem Beratungstermin relativ offensiv um eine Bewertung dort gebeten werden. Auf diese leichte Art und Weise können sich auf den klassischen Plattformen recht schnell hunderte oder mehr scheinbar neutral und unabhängig abgegebene Positiv-Bewertungen ansammeln. 

Letzter Akt im Online-Marketing ist schließlich die Termin-Fixierung. Hier darf kein Bruch entstehen. Das bedeutet: Auf welchem Kommunikationskanal sich der Interessent oder die Mandantin auch befindet, überall sollte ein Button zur Online-Terminvereinbarung sichtbar sein. Darüber tragen sie den Termin direkt in den digitalen Kalender des Beraters oder der Beraterin ein. Somit kommt es nicht mehr wie früher zum Austausch von etlichen E-Mails, bis ein passender Termin für beide Seiten gefunden ist. Interessenten genauso wie Bestandskunden bekommen diesen vor dem Termin automatisiert bestätigt – Link für die Online-Beratung inklusive.