“Zielgruppe honoriert Beraterexpertise”

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Davor Horvat ist Gründer und Vorstand des Karlsruher Finanzdienstleisters Honorarfinanz AG. Mit Cash. hat er über seine Entscheidung gegen die Provisionsvergütung und die Vorteile der Spezialisierung auf eine Zielgruppe gesprochen.

Cash.: Sie haben sich 2009 als Honorarberater positioniert, nachdem Sie bereits acht Jahre als freier Finanzberater tätig waren. Warum sind Sie umgestiegen?

Horvat: Mit dem Inkrafttreten des Produktinformationsblatts im Jahr 2008 wurde ich mir der Gründe bewusst, warum die meisten Finanzprodukte für die Altersvorsorge selten für meine Kunden funktionierten. Nicht nur die hohen Abschlusskosten waren das Problem. Vor allem die laufenden Vertrags- und Investmentkosten führten dazu, dass meine Kunden von den Ergebnissen enttäuscht waren. Somit war für mich klar, dass ich auf dieser Basis nicht mehr weiter arbeiten möchte. Unsere Aufgabe ist es, Mehrwerte für unsere Kunden zu schaffen und nicht, ihre Ersparnisse durch hohe Kosten zu dezimieren. Ein weiterer Grund war, dass wir uns Berater nennen, aber die Vergütung ausschließlich über die Vermittlung von Produkten abgegolten wird. Beratung bedeutet, jemandem eine praktische Anleitung an die Hand zu geben, die zum Ziel hat, eine Aufgabe oder ein Problem zu lösen. Das kann man aber unmöglich umsonst oder nur unter der Voraussetzung der Produktvermittlung leisten.

Warum richten Sie sich mit Ihrem Beratungsangebot vor allem an Mediziner und Unternehmer?

Diese Zielgruppen sind sehr stark in ihre berufliche Tätigkeit eingebunden. Die Führung des Unternehmens oder der Praxis erfordert viel Aufwand und Engagement. Der Bereich der Finanzen läuft oft parallel – wirklich Zeit dafür gibt es nicht. Hier setzen wir mit unserem Angebot an und bieten für Unternehmer und Freiberufler spezielle Lösungen, die zu 100 Prozent unabhängig und in ihrem Interesse sind.

Warum ist es vorteilhaft, sich als Berater auf eine Kundengruppe zu spezialisieren?

Diese Strategie ist langfristig die erfolgversprechendste. Hat der Berater es geschafft, sich in einer Zielgruppe als Experte zu positionieren, wird das honoriert werden. Er ist der Problem- und Aufgabenlöser dieser Zielgruppe, kennt deren Herausforderungen, Bedürfnisse und Ängste, kann hier gezielt helfen und unterstützen.

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 3/2017.

Interview: Julia Böhne